De temperamentvolle voordracht van den spreker overwon voor vele hoorders de moeilijkheid van het luisteren naar een vreemde taal. Meestal deed Mr. Casson zijn best om langzaam te spreken; doch bij tijden, als hij in vuur geraakte, kwamen zijn woorden met grote radheid en had zijn uitspraak van het Engels een licht Canadees accent. De toespraak werd vastgelegd op de Duplex Telecord, een speciale machine van de Dictaphone, om geluidsopnamen van speeches, vergaderingen en telefoongesprekken te maken. II. INLEIDEND WOORD VAN DEN HEER P. SCHREUDER Jr. „Dames en Heren, Voordat onze Engelse gast hier dadelijk het woord zal nemen, wil ik u even in onze eigen taal begroeten. Dat u hier gekomen bent, verdient een woord van waardering; want dat u de lezing van vanavond bij woont, bewijst, dat u het beroep van zakenman ernstig opvat. U bent gekomen, omdat u studie maakt van het zakenberoep. Dat doen lang niet alle mensen, die zich in het zakenleven bewegen. We weten allen, dat er een vestigingswet nodig was, om sommige mensen te dwingen, althans het hoogst nodige van hun vak te leren. U gaat uit eigen beweging vele stappen verder. Dat bewijst u door uw aanwezigheid. Daarmee geeft u een goed voorbeeld. Uw opvatting is de juiste. Daar zou ik geen beter bewijs voor kunnen aan voeren, dan dit prachtige gebouw, waar wij ons op het ogenblik in bevinden. Dit Koloniaal Instituut, Dames en Heren is, zoals u weet, te danken aan de grote ondernemingen in Nederlands-Indië. Ik mag gerust zeggen, dat dit Instituut een monument is van hetgeen een betrekkelijk kleine groep in Indië heeft gewrocht en nog dagelijks bouwt. En die kleine groep bestaat zonder uitzondering uit mensen, die een ernstige studie van hun taak hebben gemaakt. Zakenlieden, die in hun beroep studeren, brengen het persoonlijk ver en zij zijn van grote betekenis voor de welvaart van hun land. Dames en Heren, nu zou ik feitelijk Mr. Casson bij u moeten inleiden. Maar dat zal ik niet doen. Dat zal ik overlaten aan Mr. Casson's persoonlijken vertegenwoordiger voor het vasteland van Europa. Die vertegenwoordiger is zijn eigen zoon, mijn jonge vriend Peter Casson. Ik ga Peter voor u halen.” III. INLEIDING VAN PETER CASSON. Peter Casson sprak in niet feilloos, maar toch goed verstaanbaar Nederlands: „Dames en Heren, Zoals u van mijnheer Schreuder gehoord hebt, kom ik u mijn vader voorstellen. Vanavond zal hij vertellen wat een zakenman doen kan in moeilijke tijden. Dat is zijn specialiteit. Vele jaren heeft hij tal van zaken bijgestaan om hun moeilijkheden meester te worden. Hij zegt, dat elke zaak van tijd tot tijd een grote schoonmaak nodig heeft. Veel zaken heeft hij dan ook geholpen om schoonmaak te houden. Heel grote ondernemingen, zoals de Standard Oil en de Bell Telephone. En ook heel kleine. Ik heb bijna al zijn boeken en artikelen gelezen. Als ik in Engeland ben, praat hij met mij bijna iedere avond. En elke keer ben ik verbaasd over de veelzijdigheid van zijn ervaring. Dan gaat hij naar zijn kamer en ik heb nog voor uren genoeg te denken. Nu ben ik nog jong. Ur Dames en Heren, zult meer weten dan ik. Ik ben er zeker van, dat u vanavond ook veel mee zult nemen om over te denken. Dames en Heren, mijn vader, Mr. Herbert Casson.” IV. TOESPRAAK VAN HERBERT N. C A S S O N. De vertaling van de toespraak van Mr. H. N. Casson, welke op een Dictaphone-Telecord geluidsopnametoestel werd opgenomen, luidt als volgt: „Mijnheer de Voorzitter, mijn zoon Peter, Dames en Heren, Het is een grote eer voor mij om in dit mooie gebouw te spreken. Mijn zoon Peter en ik zijn nu op reis. Toen ik in Zürich sprak, leidde hij mij in het Duits in. Als ik in Brussel spreek, zal hij mij in het Frans introduceren. Als ik in Milaan spreek, leidt hij mij in het Italiaans in en als wij naar Finland gaan, spreekt hij Fins. Dat wordt dus een nieuwe familiegewoonte. Onze zaak is over de gehele wereld vertakt. Daarom komen wij met alle mogelijke mensen in aanraking. U bent hier gekomen, zoals ik hoorde, uit alle delen van het land. Er is hier iemand uit Friesland en die verstaat niet eens Engels. Maar hij wilde mij weleens zien. Ik heb vijf duizend toespraken gehouden, maar nog nooit in Nederland. Vijftien jaar heb ik in Nieuw Amsterdam gewoond, laatstelijk bekend als New York. * Wat ik de mensen probeer te leren is: geld verdienen op een prettige manier. Als u geld verdient, maar niet gelukkig bent en als uw vrouw u met afkeer ziet thuiskomen en als uw kinderen wegrennen als vader thuiskomt, spring dan in de gracht. Dat is de enige manier om uw vrouw gelukkig te maken. Het is helemaal niet verstandig om geld te verdienen ten koste van uw eigen levensgeluk, of dat van uw vrouw en kinderen. Het wordt wel gedaan, maar het is ongelofelijk stom. Wat ik preek, is vreugde en verdienen. Als u voor de vreugde zorgt, komt het verdienen ook. Wat ik bedoel is, dat u plezier moet hebben in hetgeen u doet, begrijpt u wel? Heb vreugde in uw dagelijks werk. Doe het voor uw plezier. Neem het niet op als een harde taak. * Wij leven in een tijd van snelheid. Ik kwam hier per vliegtuig en de reis duurde maar tachtig minuten. Wij gingen met een snelheid van 350 km per uur. In mijn gemakkelijke stoel in het vliegtuig viel ik in slaap. Toen ik een wiegekind was, legde mijn moeder mij in een wieg op schommels. Dan wiegde zij mij zachtjes in slaap, op de maat van een langzaam liedje. Nu ben ik in slaap gewiegd met een vaart van 350 km per uur. Zo ziet u, hoe ik mij in mijn leven heb moeten aanpassen aan de verhoogde snelheid. Om nu op mijn onderwerp te komen, er zijn twee soorten moeilijkheden: de moeilijkheden van buiten en de moeilijkheden van binnen. De moeilijkheden van buiten lijken het ergst, en die van binnen zijn het. Neem het geval van iemand, die voor een moeilijkheid zit. Hij peinst en piekert en ziet geen kans om die te overwinnen. De moeilijkheid is te groot voor hem. Dat kun je ook anders zeggen. Je kunt zeggen: ,,Hij is te klein voor de moeilijkheid”. Wat kan die man nu doen? Kan hij die moeilijkheid kleiner maken en terugbrengen tot zijn eigen formaat? Neen, dat kan hij niet. Negen van de tien keer is dat onmogelijk. Wat kan hij dan wel doen? Hij kan zorgen, dat hij zelf groter wordt. Hij moet zoveel groeien, dat hij weer groter wordt dan zijn moeilijkheid — dat is de oplossing. compagnieën bestaan niet meer, maar de Hudson's Bay nog wel, na driehonderd jaar. In Amsterdam was de eerste bank gevestigd, lang voordat The Bank of England bestond. Het waren de kooplieden, die van Holland een groot wereldrijk gemaakt hebben; en Holland was maar een klein land tussen de grote mogendheden. Want, bedenk dat wel, in die tijd waren er maar anderhalf millioen inwoners! Maar zij waren flinker dan de mensen van nu. Hoe is het nu? Hebben de zakenmensen nu nog het heft in handen? Neen, noch in Engeland, noch in Nederland. Zij zitten onder de duim van de bureaucratie. Zij kunnen geen stap verzetten, of zij moeten een formulier invullen. Hier, zulke waslijsten! (Dit zeggend, ontrolde Casson een lang formulier en toonde het zijn toehoorders.) Als iemand een gebouwtje wil neerzetten, moet hij lange lijsten invullen. Hoeveel stenen hebt u nodig? Waar komt het hout vandaan? Hoeveel spijkers gaan er in? Wanneer bent u geboren? Wie was uw moeder? Wie was uw vader? Hoe weet u dat? ... Formulieren, formulieren en nog eens formulieren! Ik heb op mijn kantoor een aparten man nodig, alleen maar om formulieren in te vullen. Een zakenman breekt zijn nek over al die papieren regels. Er zijn goede regels bij, maar er zijn nog veel meer slechte; en de meeste zijn volkomen onzakelijk. Dezelfde gegevens moeten wij op honderd verschillende papieren schrijven; en de ene ambtenaar weet niets van den ander af. Nauwelijks heb je aan de ene regel voldaan, of er is weer een nieuwe regel bij gekomen. En het ergste is, dat niemand verantwoordelijkheid neemt voor al die regels. Er is niemand, die uitrekent of al die wetten meer nut opleveren dan zij aan geld en energie kosten. Niemand is geïnteresseerd in netto-winst. Wie heeft die nieuwe regel vastgesteld? Ambtenaar nummer 3527. In Den Haag hebt u minstens vijftig ambtenaren zitten, die de gehele dag bezig zijn om nieuwe regels te bedenken. Is dat een manier om de zakenmensen te behandelen, die de welvaart in het land moeten brengen? Moeten zakenmensen zich laten behandelen als kinderen van twaalf jaar? Moeten zakenmensen het verduren, dat zij behandeld worden, alsof zij geen eer en geen verantwoordelijkheidsgevoel hebben? Zouden mensen van het slag van Andries Bicker zich zo hebben laten ringeloren? Zouden zij formulieren ingevuld hebben?" „Dat had hij er mee gedaan!" riep Mr. Casson uit, het grote formulier aan stukken scheurend. En onder een luid applaus trapte hij het in een hoek. „Onze gezamenlijke moeilijkheid is,” ging hij voort: „hoe komen wij van die rommel af? Daar zal ik u straks een antwoord op geven. Laat ik nu eerst aanstippen wat iedere zakenman individueel kan doen tegen zijn moeilijkheden. Hij kan beginnen met zijn zaak van binnen te versterken. Dan zullen een heleboel moeilijkheden, die hem nu grijze haren bezorgen, vanzelf verdwijnen. Hij moet het meer zoeken in principes dan in systeem. Een zaken-systeem betekent op zich zelf niets. Het wil niets anders zeggen, dan dat u vandaag doet wat u gisteren gedaan hebt en dat u morgen zult doen, wat vandaag gedaan is. Een systeem heeft geen waarde, omdat het een systeem is. Als iemand elke dag zes glazen whisky drinkt, is dat ook een systeem, maar het is geen goed systeem. Wat in de meeste zaken nodig is, is: minder systeem en meer kennis: kennis van wat in de zaak gedaan zou kunnen worden en wat beter gedaan zou kunnen worden. Als u b.v. winkelier bent, kunt u de moderne verkoopkunde toepassen. De principes zijn heel oud, maar als een kunde is zij modern. Ik zal u in één zin de maatstaf opgeven voor een goede manier van verkopen. Die is: Hoe lang behoudt de klant een aangename herinnering aan zijn aankoop? Iets kopen, daar moeten wij een prettige ervaring van maken. Hoe langer de klant zich met plezier herinnert, dat hij iets gekocht heeft, hoe beter voor de zaak. Hier”, ging Mr. Casson voort, „dit medaillon aan mijn horlogeketting heb ik drie en vijftig jaar geleden gekocht en ik herinner mij nog den man, die het mij verkocht heeft. Het kostte ƒ 4,— en dat was veel geld voor mij, in die tijd. Ik was een onbehouwen jongen, toen ik in de winkel kwam om het te kopen. Maar de man, die het mij verkocht, trad mij met zoveel vriendelijkheid te gemoet, hij zette mij zo op mijn gemak en hij maakte het mij zo aangenaam, dat ik mij dat nu, na drie en vijftig jaar, nog herinner. Ik weet zijn naam nog: W. J. Brown. Dat was een goede manier van verkopen. Maar de schoenen, die ik aan heb, wie heeft ze mij verkocht? Ik weet het niet. Waar heb ik mijn sokken gekocht? Ik weet het niet. Ik heb niets in mijn herinnering, dat mij aanspoort om bij die mensen terug te gaan. — Nu ziet u, wat ik bedoel. Een woord tot fabrikanten: De industrie heeft iedere week nieuwe methoden. Kijk naar Henry Ford, den knapsten fabrikant van de wereld. Hij heeft meer nieuwe methoden in zijn fabriek gebracht dan iemand anders. De industrie is op een geheel nieuwe basis gekomen: stroom- productie. Dat is niet hetzelfde als massa-productie. Het is geen bedrijfspolitiek. Het is wetenschappelijk bedrijfsbeheer. In alle landen wordt daar nu studie van gemaakt. Maar de meeste fabrieken zijn nog veel achter bij de beste. De machines staan te veel stil. De werktijd van de machines moet altijd opgedreven worden. Als mij gevraagd wordt advies te geven in een fabriek waar geen geld verdiend wordt, is er altijd iets, dat ik het eerste doe. Ik zal u in een minuut vertellen wat ik doe, dan kunt u het ook. Ik ga het eerst van alles naar de magazijnen. Wie gaat over het magazijn? Is één man verantwoordelijk of kan iedereen er rondscharrelen? Liggen de materialen achter slot en grendel, of ligt hier wat en daar wat en overal wat, verspreid door de fabriek? Is het magazijn werkelijk de centrale bewaarplaats voor de materialen, zoals de brandkast de bewaarplaats is voor het geld, of hebben twintig werklieden ieder nog een privé-bewaarplaats in de fabriek, waar niemand controle op uitoefent? Liggen er vijf verschillende soorten op één plank, of kan men één soort op vijf verschillende planken vinden? Voor alles één plaats en elk ding op zijn plaats, zo moet het zijn. Hoe is het gesteld met de laden van de werkbazen of de bedrijfsleiders? Ik zou iederen fabrikant hier willen aanraden: Trek morgenochtend eens een paar laden van uw mensen open. Dan zult u een verrassing beleven. Dan zult u in een van die laden voor een paar honderd gulden aan materialen vinden. Probeer het maar. Verknoeide werkstukken, vergeten werkstukken, defect gereedschap, dat nooit hersteld wordt, en fonkelnieuw gereedschap, dat nooit gebruikt is; dat zijn allemaal geheimen, waar u als fabrikant niets van weet. Iedere fabriek zit vol geheimen, omdat de meeste mensen bang zijn om „den baas" de waarheid te vertellen. Nu ziet u, dat u er zelf inloopt. Als u den baas speelt over uw mensen, dan vertellen zij u de waarheid niet. Die waarheid moet u zoeken. Eerst moet u orde in de magazijnen brengen. Dan moet u zoeken, wat de werkelijke productie-kosten zijn. Dan moet u de bedrijfsleiders opleiden. Daarna moet een campagne gevoerd worden om de verkwisting te beperken. En als u dat alles achter de rug hebt, ziet u uw productie op den duur stijgen. Laat ik hier nu dadelijk iets bij voegen, voordat u een grote productie als een ideaal gaat beschouwen. Fabriceren gaat niet om de productie, maar om de verkoop. Een industrieel plan moet u nooit van de technische kant aanpakken, maar van de verkoopzijde. De basis van de zaak is niet, wat u kimt maken, maar wat u met winst kunt verkopen. De meeste fabrikanten zijn hier nog niet genoeg van doordrongen. De meeste fabrikanten appreciëren hun verkoopleider niet. Hij is de leidende man in de zaak, omdat hij de weg aangeeft. De fabriek kan alleen maar maken wat hij kan verkopen. Van hem hangt het af hoe snel de zaak vooruitkomt. Dan komt reclame. Er moet reclame gemaakt worden. Dat kost geld, maar u kimt u er niet aan onttrekken. U moet reclame maken, of vergeten worden. Niemand koopt wat hij niet kent. Iedereen koopt het liefst, waar hij het best mee vertrouwd is. Dat is het werk van de reclame. Een van mijn vrienden in Engeland, een advocaat, zeide, dat hij geen waarde hechtte aan reclame. Natuurlijk niet, want hij mocht geen reclame maken. Als hij reclame mocht maken, zou hij een advertentie van een gehele bladzijde plaatsen. Nu zegt hij, dat hij niet van aan de weg timmeren houdt. Dat zegt hij en ook, dat alle advertenties geldverspilling de macht hebben om hun plannen uit te voeren. Zij moeten alleen maar advies geven. Maar hun adviezen moeten ernstig opgenomen worden en zoveel mogelijk opgevolgd. Dat brengt de zaak aan de gang. Weet u, het is zo: oudere mensen hebben goede schokbrekers, maar zij hebben geen zelf-starter. Daarom krijgt u de beste samenwerking tussen een ouderen man en een jongen man. De jonge man brengt de zaken op gang en de oude man houdt ze in evenwicht. Maar als een oude man niets anders doet dan zaken in evenwicht houden, sterft hij op zijn stoel. Niets is eeuwig in zaken. Alles verandert. Elke dag is er iets nieuws. Je hebt mensen, wier voornaamste werk het is om het nieuwe uit de weg te gaan. Zij leven in het geheel niet meer mee. Zij zijn dood, maar zij weten het niet. Gisteren werd iemand begraven; tien jaar geleden was hij al gestorven. In Londen ontmoette ik ook eens een man van wien ik dacht: „Jij bent ingeslapen''. Ik bedacht een paar scherpe woorden om tegen hem te zeggen. Ik wilde hem door elkaar rammelen met een harde waarheid, om hem wakker te maken; maar het ging niet. Hij bleef mij glimlachend aankijken. Hij werd niet wakker. Hij wist niet eens, dat hij door elkaar gerammeld werd, hij was bewusteloos. Zulke mensen verdienen de naam mens nauwelijks. Het zijn geen geestelijk levende wezens. Zij zijn een optisch bedrog. Ook hier in Holland heb ik verscheidene costuums gezien, die leeg rondliepen. Daarom zeg ik: Om met uw tijd mee te doen moet u bekwame, jonge mensen om u heen verzamelen. Maak werk van uw zonen. Heb waardering voor uw zonen. Mijn zoon spreekt mij tegen. Dan zeg ik: ,,Je hebt ongelijk''. En hij spreekt mij weer tegen. Waarop ik zeg: „Ik zal er eens over denken”. Dan denk ik: „Hij zou toch wel gelijk kunnen hebben — misschien heeft hij wel gelijk”. Houd uw jongens niet te lang op school. Als zij te lang op school blijven, worden zij bedorven. De leraren, die nooit in de wereld geweest zijn, kunnen de jongens niet gereedmaken voor de wereld. Daar zou ik lang over kunnen praten, maar onthoudt u dit nu: Als u uw zoon geschikt wilt maken voor de wereld, stuur hem dan de wereld in. Stuur hem er op uit en laat hem ondervinden, wat de wereld is. Mijn zoon Peter is in acht en twintig landen geweest. Hij reist per vliegtuig. Zodra er per raket gereisd zal worden, gaat hij per raket. Ik zeg niet: „Neen”. Ik zeg: „Laat hem gaan”. Het volgend jaar zal hij een reis om de wereld maken. Ik zeg: „Ga overal heen, behalve naar de Noord- en de Zuidpool, want daar zijn geen zaken te doen”. Als ik £ 3 verdien, pikt de regering er £ 1 van in. Dan werk ik maar een beetje minder hard. De verhouding tussen wat ik verdien en wat de regering er van wegneemt, wordt gunstiger naarmate ik luier ben. Ziet u, wat ik bedoel? De prikkel om een zaak groot en sterk te maken voor de toekomst wordt weggenomen. Ambtenaren begrijpen niet veel van reserves. Zij zeggen van wel, maar zij staan er persoonlijk te veel buiten. Zij weten niet wat het zeggen wil om zaken op te bouwen, die men aan volgende generaties gezond en sterk wil nalaten. Zij denken geen generaties vooruit. Zij denken niet verder dan tot aan hun pensioenleeftijd. In theorie wel, maar zij voelen het niet aan den lijve. Zij maken hun corps altijd te groot. Alle regeringen, misschien met uitzondering van de Zwitserse, zijn veel te omvangrijk. De zakenmensen zijn te onderdanig. Zij laten zich melken als koeien. Er komen altijd nieuwe wetten en voorschriften bij. Maar het is o, zo moeilijk, om verouderde voorschriften in te trekken. In elk land zijn tal van verouderde voorschriften en wetten, die al lang ingetrokken hadden moeten zijn. Wat de zon is voor een tuin, is vrijheid voor een zaak. Vorst is de dood voor een tuin. Alle landen, die in onze eeuw groot geworden zijn, hebben dit te danken aan particulier initiatief. Daarom moeten wij beginnen met onze eigen waarde beter te beseffen. "Wij moeten ons niet laten behandelen alsof een zakenman een soort misdadiger was en winst maken een minderwaardige manier om voor hard werken beloond te worden. Wij moeten ons niet laten behandelen alsof een zakenman alleen maar aan zich zelf denkt en een ambtenaar alleen maar aan het heil van het land. Dat is onzin. Of iemand zedelijke verplichting en verantwoordelijkheid voelt, dat is een kwestie van karakter en niet van beroep. Waarom moeten wij ons laten behandelen alsof wij geen eer en geen verstand hadden? Er is te veel verboden”, riep Mr. Casson, in het Hollands. „Verboden, verboden en nog eens verboden! Ik mag niet reizen zonder paspoort. Toen ik jong was, kon dat wel. Voor de oorlog hadden wij die verdraaide dingen niet. Nu is het: „Waar is uw paspoort?” Als ik naar Nederland wil komen, moet ik een paspoort hebben. Dan moet ik naar een kantoor gaan en vijftig vragen beantwoorden en zes formulieren invullen en een slechte foto laten maken. Ik mag niet eens een goede foto op mijn pas hebben”. Zijn paspoort uit zijn zak halend en er een blik in werpend, zeide hij: „Verschrikkelijk! en dan moet ik nog betalen om dat lelijke ding er in te laten plakken en een stempel op mijn neus te laten drukken." Weer ernstig wordend, ging hij voort: „De manier om uw vrijheid en onafhankelijkheid terug te krijgen is, u niet te veel in bundels bij elkaar te laten binden. Probeer uw eigen moeilijkheden uit te vechten. Tracht niet van uw moeilijkheden af te komen door ze via een organisatie op de regering af te schuiven. Dat kan wel een enkele keer en tijdelijk nodig zijn, maar u moet er geen systeem van maken. Die hulp mag nooit permanent worden. Dan geeft u uw onafhankelijkheid prijs. Dan behoeft niemand rekening te houden met u, maar alleen met de groep waar u toe behoort. Ziet u, wat ik bedoel? Zorg, dat u altijd zelf voor uw zaken kan opkomen. Geef het roer niet uit handen. Sluit u aaneen om gedurende een vooraf bepaalde tijd voor een duidelijk begrensd doel te vechten. Maar ga dan weer uw eigen weg. Wees een zelfstandig zakenman en niet lid nummer zoveel van een groep. Dan is het niet zo gemakkelijk om u de wet voor te schrijven. U moet u niet zo sterk aan verenigingen en andere groepen vastleggen, dat u bijna geen hand meer kunt bewegen. U moet niet tot dit behoren en tot dat behoren en tot zus behoren en tot zo behoren. Behoor uzelf toe. Ik ben nergens lid van. Dat geeft mij de vrijheid om overal aan mee te werken wat ik denk, dat het beste is. Maar ik laat mij niet indelen bij een kudde. Help uzelf, daar geloof ik in. Ik geloof in individuele vrijheid. Soms denk ik weleens, dat ik de laatste ben, die daarin gelooft. * De beschaving is in gevaar. Het zijn de zakenmensen, die de beschaving mogelijk gemaakt hebben. Nederland werd grootgemaakt door de kooplieden in Nederland. Wat zou Holland nu zijn als het met plannen en formulieren gebouwd was, in plaats van met zaken? Phoe, de mensen zouden hier in hutten wonen — in hutten! Het land, zoals het nu is, hebben de zakenmensen opgebouwd. Nu moet u het beschermen. Denk aan de toekomst. Laten wij eens aan onze kinderen denken en aan onze jonge kinderen. Ik ben negen en zestig en ik heb een kleinen jongen van zes. Als ik mijn kleinen jongen aankijk, ah, dan hecht ik het meest aan het leven. Mijn kleinen jongen, dien ik straks in de wereld moet achterlaten, God helpe hem. Hij zal aan mij denken als hij opgroeit. Hij zal denken aan wat de voorgaande generatie hem achtergelaten heeft. Onze generatie laat niet veel moois achter. Daar moet u aan denken. Wij hebben oorlog gehad en wat wij achterlaten zijn haat en nijd en bergen schulden. Dat is wat onze kinderen van ons zullen vinden. Ziet u, daar moeten wij aan denken: Kunnen wij hun ook nog iets beters nalaten? Kunnen wij hen beveiligen tegen geweld en dwaasheid? Elke gek kan vertrappen en verscheuren en oorlog maken. Alleen verstandige mensen kunnen zaken bouwen. Hoe kunnen wij zorgen, dat de bouwers het heft in handen krijgen en niet de brekers? Door ons af te keren van de brekers en hen niet te bewonderen. Dat is moeilijk, want een gewelddaad lijkt op kracht en glorie. Hoe kunnen wij ons aan die valse illusie onttrekken? Iets kapot slaan maakt indruk. Ik zal het u laten zien”. Mr. Casson nam het glas water, dat voor hem stond, op en smeet de inhoud met een krachtig gebaar op de grond. „Ziet u, dit lijkt kracht, maar het is niets. Iedereen kan dit kapot gooien. Iedere gek kan dit doen. Maar”, op de vloer wijzend, „geen mens ter wereld kan het water weer oprapen. Kapot slaan is gemakkelijk. Als ik een mes neem en dat hier in de vergadering gooi, zal dat altijd effect hebben. Het blijft altijd wel in een slachtoffer je bewust denken. Dat heeft mij dikwijls geholpen om van een moeilijkheid een kans te maken. Het lijkt een kinderachtige reden, maar ik zou u aanraden: Draag een diamant, om u dit te helpen herinneren. Weet u, sommige mensen lijken meer op eieren. Alles kan hen breken. Iedereen kan een omelet van hen maken. Daarom hebben wij tegenwoordig omelet-landen. Maar hier, in Nederland, heb je flinke mensen en sterke mensen. Ik voor mij denk, dat Nederland deze tijd van grote veranderingen wel overleven zal en in welvaart toenemen, omdat het een gerijpt volk heeft, dat alle kinderlijke dwaasheden al lang geleden achter zich gelaten heeft. Volwassen mensen moeten zich niet als kinderen gedragen, of als apen. Sommige geleerden zeggen, dat de voorhistorische mensen dichter bij de apen stonden dan wij. Dat kan wel zijn. In ieder geval hebben wij ons van de apen verwijderd. Sommige mensen zijn er heel ver vandaan gekomen; er zijn ook anderen, die de neiging hebben om terug te vallen. Maar, niet hier in dit land. Hier is de beschaving veilig. Hier houden de mensen hun verstand bij elkaar, ten spijt van alle donkere wolken. Deze zomer waren Peter en ik in Zwitserland. Wij gingen naar boven in een grote, glazen liftkooi. Die ging tot in de wolken. Het was een donkere dag en wij konden de zon niet zien. Wij zagen alleen maar de kabels, die rechtstreeks de wolken in gingen. Wij zouden instappen. Maar ik vroeg eerst: „Hoeveel zijn er al verongelukt met dit ding?" Zij antwoordden: „Tot nog toe, niemand”. Dus zeide ik: „Misschien zijn wij dan de eersten” en wij stapten in. Wij werden opgehesen, de wolk in! Wij zouden er doorheen gekomen zijn, maar opeens gebeurde er iets en wij bleven stil zitten. Daar zaten Peter en ik, in de donkere wolk, en wij konden niet op of neer, omdat de machine niet goed meer werkte. Dus moesten wij wachten tot zij het ding weer in orde gebracht hadden en toen gingen wij boven de wolk uit, in de schitterende zonneschijn en wij zagen de wolken onder ons, wit en wollig als sneeuw, en de toppen van de Alpen, die er doorheen staken. Het was een schitterend gezicht. Nu wil ik maar zeggen, als u wolken boven het hoofd hangen en u moeilijkheden in uw zaken hebt, denk er dan aan, dat als u maar doorgaat en naar boven gaat, u weer in de zon komt. De zon schijnt altijd. Wij denken soms van niet, maar de zon is er. Wat de moeilijkheden ook mogen zijn, tracht uzelf sterker te maken dan de moeilijkheden. Dan komt u er doorheen! Dit brengt mij tot het volgende: De twee woorden, die u veel zullen helpen, zijn: vrijheid en netto-winst”. Mr. Casson herhaalde dit in het Hollands: „Vrijheid en netto-winst”. „Nu heb ik in Nederland gesproken. God zegene u allen.” BEANTWOORDING VAN DE GESTELDE VRAGEN. Na de toespraak van Mr. Casson bestond er gelegenheid om vragen in te zenden. Mr. Casson beantwoordde enkele van die vragen na de pauze. „Er zijn vijftig of zestig vragen binnengekomen, dus kan ik ze niet alle beantwoorden. En ik zal ze ook heel vlug moeten beantwoorden. Sommige vragen zijn heel interessant, sommige zijn gemakkelijk en sommige zijn moeilijk. Hier is een vraag: Hoe hoog moet een zakenman zijn doel stellen? — Hoe ver moet een zaadje trachten te groeien? Dat hangt van het zaad af. Als het koolzaad is, komt het niet verder dan zo. Als het een eikel is, dan groeit hij heel hoog. Hoe kan men weten, of men een kool of een eikel is? Dat moet men proberen. Probeer te groeien en zie wat u kunt doen. Niemand kan u vooraf zeggen, wat uw grenzen zijn. Misschien wordt u niet meer dan een kool, maar misschien ook wordt u een eikel. bedienden. Het was werkelijk wonderlijk. Begin er niet aan, voordat u er heel veel van weet. Volgende vraag: Wordt de economische toestand veroorzaakt door de politieke toestand, of omgekeerd? — De mensen in de politiek hebben de macht. Daarom dragen zij ook de verantwoordelijkheid. Wij hebben de kennis, maar wij hebben geen macht. De heren, die een hoge positie hebben, komen niet hier. Waarom niet? Geef hier nu eens acht op: zij verlangen niet te weten, hoe wij er over denken. Het kan hun niets schelen. Zij stellen geen belang in de zakenwereld, ziet u. Zij hebben hun eigen wereld en zij leven volgens hun eigen tradities. Volgende vraag: Ik ben een iormulierendrukker, wat moet ik doen? — Zoek een ander baantje en win uw zelfrespect terug. Volgende vraag: Welke raad kunt u handelsagenten geven?— Aha, de handelsagent! Weet u, wat die meestal is? Een adressen-bureau. Hij houdt er een museum op na. Hij vertegenwoordigt vijf en zeventig firma's — dat zegt hij ten minste. Als u een goed handelsagent wilt zijn, vertegenwoordig dan drie firma's. Maar, wees een werkelijk vertegenwoordiger voor hen. Trek er op uit en zoek klanten. Blijf niet op uw achterwerk op een stoel zitten. Een handelsagent moet niet zijn broek slijten, maar zijn schoenen. Zijn werk is niet om brieven te schrijven, maar om klanten te vinden. Volgende vraag: Waf zoudt u doen met een zoon, die goed werkt als hij in een goed humeur is, maar slecht, als hij boos is, hetgeen vaak voorkomt? — Laat hem trouwen, dan bent u hem kwijt. Laat zijn vrouw de last maar hebben". En weer ernstig: „Wat u doen moet met een zoon, met wien u het niet vinden kunt, is hetzelfde wat u moet doen met iedereen, waar u een verschil van mening mee hebt. Dat kan ik u in een minuut vertellen. Als u getwist hebt met iemand, een vreemde, of uw zoon, of uw vrouw, neem hem dan mee uit eten. Ik neem mijn vrouw dan altijd mee uit dineren; en op weg naar huis vertel ik haar wat ik verkeerd vond. Maar, pas op de weg naar huis. En”, met een lachje, „soms helpt het geen steek. Als u een geschil met iemand hebt, ga dan met hem lunchen. Praat gezellig met hem. En dan, als de koffie gebracht is, zegt u: „Laten wij het nu nog eens hebben over die kleinigheid, die tussen ons gekomen is”. Schrijf nooit een brief als u boos bent. Nooit nijdige, CASSON'S LEVENSGESCHIEDENIS. Dit is de autobiografie van een man, die een interessant, nuttig en avontuurlijk leven geleid heeft. Zijn geschiedenis speelt in drie landen: in Canada, de Verenigde Staten van Amerika en Engeland. Zij speelt in drie tijdperken: het bloeitijdperk vóór de oorlog van 1914, de oorlogsjaren en de periode van ontwrichting, die daarop gevolgd is. In alle drie perioden heeft Casson, als volwassen en zelfstandig man, een zeer actieve rol gespeeld. Hij heeft grote gebeurtenissen van nabij beleefd en er aan deelgenomen. Daarom is dit boek meer dan een autobiografie. Het is ook een studie van de groei en de ontwikkeling van nieuwe ideeën en nieuwe toestanden, die in ons machine-tijdperk ontstaan moesten. Casson is een van de mannen, die de Efficiency-Beweging hielpen ontwikkelen, niet alleen in de industrie, maar ook in de handel. Casson heeft zoveel meegemaakt en onder zoveel verschillende mensen en omstandigheden verkeerd, dat zijn levensbeschrijving tegelijk een studie inhoudt van ups en downs in de laatste zestig jaar, in Amerika en Europa. Daarom geeft dit boek meer dan de avontuurlijke levensgeschiedenis van een interessant mens. Het geeft inzicht in mensen en toestanden,«in idealen en wat daar in mensenhanden van terechtkomt! Het is een boek vol wijsheid en inspiratie; en het is gezelliger geschreven dan menige roman. „Mijn Levensgeschiedenis”, gebonden in een verfijnde luxe-band, ontvangt u binnen enkele dagen franco thuis als u ƒ 2,90 overschrijft op postrekening 13.63.00 van Succes, Den Haag. CASSON’S BOODSCHAP AAN NEDERLAND Herbert N. Casson zet 13 October 1938 voor het eerst voet op Nederlandse bodem. Onze K. L. M. bracht hem in een vliegende storm binnen 80 minuten van Londen naar Amsterdam. CASSON'S BOODSCHAP AAN NEDERLAND UITGAVE N.V. MAANDBLAD SUCCES • DEN HAAG INHOUD I. Verslag 7 II. Inleidend woord van den heer P. Schreuder Jr 9 III. Inleiding van Peter Casson 11 IV. Toespraak van Herbert N. Casson ... 13 Beantwoording van de gestelde vragen . 57 Casson's levensgeschiedenis 71 I. VERSLAG. Onder een stortvloed van geestige opmerkingen gaf Mr. Casson een groot aantal nuttige aanwijzingen en zeide hij ook enige harde waarheden. De spreker, die de intelligentie van zijn gehoor hoger schatte dan van een gemiddelde vergadering, ging van het standpunt uit, dat een goed verstaander maar een half woord nodig heeft. Hij wijdde daarom niet lang uit over de onderwerpen, die hij aanroerde, maar volstond met een kernachtige samenvatting van elk punt — het aan zijn gehoor overlatend om daar verder over door te denken. Aan deze methode en aan zijn gave om zijn woorden met geest en humor te kruiden, was het te danken, dat een stampvolle zaal twee uur lang geboeid en met scherpe aandacht geluisterd heeft naar de behandeling van een, op zich zelf zo droog onderwerp als zakelijke moeilijkheden. Ik zeg niet, dat dit gemakkelijk is. Er bestaat geen gemakkelijke weg om geld te verdienen in zaken. De grote massa van de mensen zoekt altijd de weg van de minste weerstand, in en buiten hun zaken. Die vinden zij ook, maar zij verdienen niets. Ik ben een zakenman en ik zeg u ronduit, dat een zakenman moet zorgen, dat hij geld verdient. Dat is zijn plicht tegenover zijn zaak, tegenover zijn gezin en tegenover zijn land. Een land gaat goed, als de zaken er goed gaan. Maar het is moeilijk om voortdurend te denken aan verdienen, reserves bouwen en versterken van de grondslagen van de zaak. Daarom zijn er zo weinig mensen, die dit consequent willen doen. Het is veel gemakkelijker om de zaken maar te laten drijven, zoals zij drijven willen. Meegaan met de stroom — dat is wat de grote massa doet. Daarom heeft de grote massa altijd ongelijk. Als ik zie, dat de grote massa de ene kant uit gaat, ga ik de andere kant uit, want ik weet, dat op de grote, brede weg, die iedereen gaat, niets te verdienen valt. Een kudde-dier worden — denken wat iedereen denkt en doen wat iedereen doet — dat is ook een manier om weinig last van moeilijkheden te hebben. Wie met de grote kudde meeloopt, behoeft niet eens te kijken waar hij gaat. Hij wordt wel meegevoerd. Waar de menigte het dichtst is, kan hij half slapend meelopen. Hij behoeft niet eens op zijn eigen benen te staan, want hij kan toch niet omvallen. Hij leunt altijd wel tegen de schouders van de mensen, voor en achter en naast hem; en die leunen weer tegen hem. Zo voelen zij weinig van moeilijkheden. Zij moeten hun leven lang zwoegen en slaven. En wat krijgen zij er voor? — Hier, dit is hun geld: kopergeld!" Mr. Casson greep in zijn jaszak, haalde daar een handvol halve stuivers uit en smeet die met een minachtend gebaar weg. „Dat is het geld van de mensen, die de gemakkelijkste weg uit hun moeilijkheden zoeken," ging hij voort. „Maar wie zich de ware inspanning wil getroosten om zijn hersens te gebruiken en te denken, die krijgt zilvergeld en later bankpapier. Met kopergeld kom je niet verder. Zilver is beter. Maar bankbiljetten, dat is het best. Ik kan vanavond vrijuit spreken, want ik ben 250 mijl ver van huis. Mijn vrouw zit niet in de zaal. Ik mag dus zeggen wat ik wil. En ik behoef ook niet op mijn woorden te letten, om mijn klanten te ontzien! Als ik in Londen was, zou ik niet zoveel kunnen zeggen als nu. Dan zou ik vele klanten en zakenrelaties onder mijn gehoor hebben en ik zou een beetje voorzichtig moeten zijn. Maar nu is mijn vrouw thuis — ten minste, voor zover ik weet — en mijn klanten kunnen mij ook niet horen en tegen u kan ik zeggen wat ik wil. Dat is goed. U kunt wat van mij leren, want ik ben hier de oudste zakenman in de zaal. Ik ben negen en zestig jaar. Ik ben ouder en verstandiger dan ik er uit zie. Ik ben zeven en vijftig jaar in zaken. Is hier iemand in de zaal, die daar boven kan? Zeven en vijftig jaar is aan bod. Niemand hoger dan zeven en vijftig?” En op enige oudere heren in het gehoor wijzend: „U niet? U niet? Niemand niet? — Dan ben ik de oudste en u kunt een paar dingen van mij aannemen. Iedere zakenman heeft een massa kleine moeilijkheden. Vaak tuurt hij zich daar blind op en daardoor ziet hij zijn grootste probleem over het hoofd. Zijn grootste probleem bestaat uit de zaken, die hij nog niet doet. De ontdekking van zijn mogelijkheden, dat is een groot probleem voor iederen zakenman. Als hij daarover wil denken, denken en nog eens denken, zinkt een massa kleine moeilijkheden in het niet. Het komt maar al te vaak voor, dat zakenmensen de gehele dag lang denken over hun moeilijkheden. Maar als zij voor de vraag komen, welke voor de hand liggende mogelijkheden zij onmiddellijk zouden kunnen beginnen te ontwikkelen, zijn zij in twee minuten met hun antwoord klaar. Zij zeggen: „Neen, neen, ik kan op het ogenblik niets doen”. Maar zij moesten af en toe eens een volle dag nemen om te denken, te zoeken en nog eens te denken aan wat zij nu als eerste stap zouden kunnen doen om de mogelijkheden, die zij in hun zaak zelf hebben, te ontwikkelen. Dat is altijd iets, dat voor de hand ligt. Maar de voor de hand liggende dingen worden het meest over het hoofd gezien. Neem nu deze mooie stad Amsterdam. Ik ben hier al zes dagen bezig om de stad te bekijken. Zes dagen lang is het mij gelukt om hier in het leven te blijven, ondanks de fietsers. De eerste dag werd ik om de vijf minuten aangereden, maar nu gaat het al wat beter. Alleen in de Kalverstraat kon ik veilig lopen. Mooie, goed verzorgde winkels. De meeste goederen van prima kwaliteit. Smaakvolle etalages, met goede verlichting. Ik heb enige musea bezocht. In de gehele wereld, Canada, de Verenigde Staten en Europa, zijn maar twee goede veiligheidsmusea en een daarvan is in Amsterdam. Maar, is dat bekend? Ik heb een tocht door Amsterdam gemaakt in een water-taxi. Mijn zoon en ik kregen een boot met twee en zeventig plaatsen voor ons tweeën. Een prachtige tocht! Een ander soort gezichten dan in Venetië, maar in hun soort net zo mooi; en dan zonder de stank. Wij konden gewoon ademhalen. De aanleg van de stad om het frame van grachten is heel anders dan van andere steden. Zo heb ik nog veel meer gezien. Amsterdam is iets aparts. Maar, is dat bekend? Wordt die mogelijkheid ten volle benut? Ik wil hiermee zeggen: kijk in uw eigen zaak eens rond als een vreemde en zie welke mogelijkheden u nog hebt. Holland is evenals Engeland grootgemaakt door zijn zakenmensen. Holland was meester ter zee, vóór Engeland het was. De grote graanhandelaren van Amsterdam hebben de grondslag gelegd voor die welvaart. Amsterdam was al in 1550 een rijke handelsstad. De kooplui in die dagen wisten geld te verdienen en bij elkaar te houden. Reserves bouwen! — Dat was de basis van uw Gouden Eeuw. Als u weten wilt, wie de grondslag gelegd hebben voor uw kunst en cultuur in de Gouden Eeuw, ga dan naar het museum en zie de schilderijen. De grote heren uit die tijd waren meest zakenmensen. Dat was de tijd van Andries Bicker en zijn zoons. Dat waren sterke mensen. In het museum heb ik twee portretten van hem gezien, een alleen en een met zijn gezin. Die mensen keken niet op tegen moeilijkheden. Zij wisten, dat de wereld hard was en daarom zorgden zij, dat zij harder werden. Holland is een land, dat steden gebouwd heeft, zonder dat het stenen had. Daar denkt u niet aan, maar mij viel het op. Al die tientallen millioenen klinkers, die uw voorvaderen zelf moesten maken om stenen te hebben. En al die tonnen en tonnen blauwe en grijze stenen voor de grachten en de dijken en havens en de bestrating, die allemaal geïmporteerd moesten worden. Dat deed geen enkel ander land. Ik noem maar een paar voorbeelden op, die mij als buitenlander troffen. Er is natuurlijk veel meer. Ik heb de geschiedenis van uw land gelezen en ik heb gezien, dat in de tijden dat Holland groot werd, de zakenmensen de meeste invloed hadden in het land. Dat is nog een belangrijke overeenkomst tussen Holland en Engeland. Het grote overzeese rijk van Engeland is gesticht door de kooplieden. Het grote overzeese rijk van Nederland is ook door de kooplieden gesticht. De drie grootste maatschappijen in de geschiedenis waren de Engelse Oost-Indische Compagnie, de Hollandse Oost-Indische Compagnie en de Hudson's Bay Compagnie. De Oost-Indische zijn. „Niemand leest ze", zeide hij. „Iedereen slaat ze over". Toen wilde ik hem eens een lesje geven. Toen ik zijn huis verliet, ging ik naar het kantoor van de grootste krant in die stad en daar gaf ik een kleine advertentie op: „Gevraagd: een kat. Wie mij hedenmiddag een kat brengt, betaal ik vier shilling". En daar zette ik zijn naam en adres onder. U ziet al, wat er gebeurde die middag. Katten, katten en nog eens katten! De straat was grauw van de katten. Natuurlijk, ik was er wel zeker van, dat iedere jongen in die stad liever vier shilling had dan de kat van de buren. En hier stonden nu veertig, vijftig jongens met katten. Hij wilde ze wegjagen, maar zij wilden hem niet geloven. Het was een heidens spektakel. En nu is hij mijn vriend niet meer. Zo heb ik een vriend verloren; maar als iemand over advertenties praat, houdt hij zijn mond. En nu, voor groothandelaren. Wat kan een groothandelaar doen? Hij heeft maar drie methoden tot zijn beschikking. Ik heb geholpen bij de reorganisatie van enkele groothandels en ik heb altijd hetzelfde gedaan. Dat kan ik u in een minuut vertellen. Het is eigenlijk erg gemakkelijk. Een groothandelaar moet lange credieten geven, of hij moet speciale artikelen hebben, of hij moet buitengewoon vlug leveren. Iets anders kan hij niet doen. Eén van die drie, of alle drie. Hij heeft dezelfde goederen als anderen, dus moet hij iets zoeken waardoor hij zich onderscheidt. Hij kan zich onderscheiden door deze drie dingen, of door één van de drie te doen. Vijftien jaar geleden kwam ik bij een groothandel in Londen. Die mensen hadden niet veel kapitaal. Zij hadden maar één specialiteit. Maar wij reorganiseerden de zaak zo, dat zij het vlugst van alle in Londen konden leveren. Eerst was het: alle orders, die 's morgens binnenkomen, worden dezelfde dag nog geleverd. Later kregen wij het zo ver, dat alle orders binnen drie uur geleverd waren. Op het ogenblik hebben zij tweemaal zoveel kapitaal en zij hebben hun omzet verdubbeld door dat ene ding: snelle levering. * Een van onze laatste moeilijkheden is, dat wij nieuw afzetgebied moeten zoeken. Van de afzetgebieden, waar wij aan gewend waren, zijn er nu verscheidene, die onze goederen niet meer willen kopen. Dus moeten wij andere gebieden zoeken. Dat is een verandering. Het is een moeilijkheid, maar een moeilijkheid, die overwonnen kan worden door er op af te gaan. Peter en ik moeten dat zelf ook doen, voor onze eigen zaak. Daarom kan ik er over meespreken. Ik heb een indruk gekregen van wat hier in het land gemaakt wordt. Een heel vluchtige indruk nog maar, maar toch genoeg om te zien, dat u hier waardevolle exportartikelen hebt. En ik denk, dat u daar meer van kunt verkopen dan u doet. U moet meer werk maken van Zweden. Stockholm behoort tot de rijkste steden van de wereld. Noorwegen gaat ook, maar een beetje minder. Denemarken gaat ook, op bescheiden schaal. Finland, ja, heel goed. Helsingfors is zich aan het ontwikkelen tot een van de belangrijkste steden in de wereld. België, ja, maak daar werk van. Zwitserland, zeker. Het zakenleven in Zwitserland is gezond. Maar blijf uit de Balkan vandaan. De Balkan is tegenwoordig erg groot geworden. Vroeger waren er Albanië, Montenegro en nog een paar landen, maar tegenwoordig is veel meer gebalkaniseerd. Ik zou u kunnen vertellen, welke landen, maar u weet het wel. In die landen moet u uw energie niet verspillen, omdat dit altijd op moeilijkheden uitloopt. Een tijd lang doet men zaken, maar ten slotte krijgt men geen geld. Er moet altijd geld bij. Engeland leent nu £ *) 10 000 000 aan TsjechoSlowakije. Dat betekent, dat ik £ 30 verlies. Ik heb ') £1 = ƒ 9,—. geen toestemming gegeven. Maar zij lenen mijn geld uit. Zij hebben £ 20 000 000 aan Oostenrijk geleend en daar verlies ik £ 60 aan. Niemand heeft mij wat gevraagd. Ziet u, wat achter uw rug gebeurt? Daar kunt u niets aan doen. U kunt u er niet tegen verzetten, want zakenmensen hebben geen macht. In de tijd van Johan de Wit en Andries Bicker was dat anders! Maar u hebt de macht om in uw eigen zaak uw geld en uw goed te wagen, of niet te wagen, zoals u dat wilt. Dan zeg ik als zakenman: Ga alleen in zee met de landen van goede kwaliteit. Richt uw energie op de landen, die op een hoog peil staan. Ik verkoop niet meer aan landen, waar het morele peil in de verkeerde richting staat. Het peil moet naar boven gaan, anders blijf ik er uit. Ik heb er te veel geld aan verloren. Toen ik jong was, kocht ik aandelen in een Braziliaanse tramweg-maatschappij. Toen ik de aandelen had, kwam ik tot de ontdekking, dat in Brazilië niemand met de tram gaat. En als zij op de tram stappen, betalen zij niet. En als zij betalen, steelt de conducteur het geld. Dan heb je andere landen, daar in de buurt. De ene dictator is net gestorven en de volgenden vechten om de macht. Zij komen en gaan, komen en gaan, komen en gaan en niet één houdt het erg lang uit. God zij dank, niet. Herbert N. Casson spreekt op Donderdag 2V Uctober in net Koloniaal instituut te Amsterdam voor een stampvolle zaal van meer dan achthonderd Succes-vrienden. Een zakenman kan geen politicus zijn. Politiek is één ding en zaken is iets anders. Als u in een land komt, waar zij de politiek niet van de zaken weten te scheiden, blijf daar dan uit de zaken. Het risico is te groot. Ik héb nog nooit een stuiver verloren aan een Chinees, dat zou ik even willen zeggen. Ik heb heel weinig verloren door zaken te doen met Japan; maar aan Chinezen, nooit iets. Ik heb een heleboel verloren aan Engelsen en nog veel meer aan Welshmen. Maar ik heb nog nooit iets verloren aan Chinezen in Siam, in Indië, of China. Als bij ons op kantoor een order binnenkomt met een Chinese naam, wordt die onmiddellijk uitgevoerd. Wij sturen ons goed weg, het doet er niet toe waarheen, of wïe de besteller is, wij vragen niets. Als een order binnenkomt uit sommige Zuid-Amerikaanse staten, gooien wij die rechtstreeks in de prullenmand, als het geld er niet bij is. Laatst kreeg ik ook een order: Stuur mij ƒ 300,— boeken. Gelieve op mij te trekken bij de „Bolonia Bank". En de Bolonia Bank bestaat niet. Ziet u, wat ik foedoel? Besteed uw tijd niet aan landen, waar u hoofdpijn van krijgt. Gooi hun orders in de prullenmand, tenzij het geld er bij is. Dat zou met heel veel orders moeten gebeuren. Zo ziet u, dat iemand, die moeilijkheden heeft met een transactie, nadat hij de goederen uit zijn handen liet gaan, zijn eerste moeilijkheid niet heeft opgemerkt. Er was een andere moeilijkheid, die hij over het hoofd zag en waar de rest uit voortsproot. Die eerste moeilijkheid is: opmerken met wien u zaken doet. Concentreer uw zaken op respectabele landen en respectabele mensen, die hun schulden betalen. Dat zal u veel geld besparen. Ik zal u nog een goed advies geven, dat iedere zakenman kan toepassen. Het gaat over het gebruik van uw tijd. Iedere zakenman heeft twee soorten werk; werk, waar hij geld mee verdient en werk, waar hij geld mee verliest. De kunst is om zo weinig mogelijk tijd te besteden aan het werk, dat geld kost en zoveel mogelijk tijd vrij te maken voor het productieve werk. Productief is het scheppende werk: nieuwe klanten maken, een nieuw afzetgebied vinden, nieuwe artikelen maken, dingen verbeteren, enz. Maar de gewone brieven dicteren en vragen van uw chefs beantwoorden en den gaanden en komenden man te woord staan, daar verdient u niets aan. Den man, die aan het hoofd staat en moet zorgen dat zijn zaken marcheren, kan ik aanraden om er twee bureau's op na te houden. Ik heb twee bureau's, een thuis en een op kantoor. Op kantoor doe ik het lopende werk en thuis doe ik het scheppende werk. Daar kan ik niet gestoord worden door telefoontjes en vragen en mensen, die mij komen ophouden. De kunst is, om de tijd, die u aan het ene bureau doorbrengt, geleidelijk te verminderen, zodat u steeds meer tijd krijgt voor het andere bureau. Dat kunt u doen door langs lijnen van geleidelijkheid steeds meer van het lopende werk over te geven aan uw medewerkers. Als zij het niet goed doen, neem dan andere medewerkers. Uw tijd is van primair belang. In de loop der jaren heb ik mijn tijd op kantoor trapsgewijze teruggebracht tot drie uur per week. Drie ochtenden per week kom ik een uur op kantoor. Ik zit helemaal niet graag op kantoor. Daar doe ik niets dan geld verliezen. Geld verdienen doe ik, als ik thuis scheppend werk verricht. Ik gebruik mijn uren op kantoor ook niet om conferenties te houden met mijn chefs. Eenmaal per week ga ik met mijn chefs koffiedrinken. Dan geef ik elk van hen een kaart. Op elke kaart staan vier of vijf dingen, die ik hun aanbeveel. Als wij samen aan de lunch zitten, vraag ik naar de resultaten van hetgeen ik de vorige week, of de vorige maand, op hun kaarten gezet heb. Alles wat te bespreken valt, bespreken wij tijdens de lunch. Die kan niet eindeloos gerekt worden. Wij weten allen, dat wij alleen met de belangrijkste punten kunnen komen en direct ter zake moeten zijn. Dat spaart tijd. Tot de dames, die hier in de zaal zitten, zou ik willen zeggen: Als uw man een zakenman is, laat hem dan zijn hoofd en zijn tijd vrij voor zijn zaken. Laat het aan hem over wanneer hij zijn tijd aan zijn gezin kan besteden, dan zal hij dat heus wel doen. Maar leg geen beslag op hem, telkens als u dat invalt. Zanik hem niet aan zijn hoofd. Laat hem met rust. LAAT HEM MET RUST! Iedere zaak moet een efficiënte staf van personeel hebben. Verzamel de flinkste en bekwaamste mensen, die u vinden kimt, om u heen. Kijk meer naar het karakter van den man, dan naar zijn diploma's, of naar zijn ervaringen. Misschien waren zijn ervaringen helemaal verkeerd. Leid uw mensen op, zoals u ze zelf hebben wilt. Geef hun tijdschriften en boeken en laat hen de cursussen volgen, die u voor hen uitzoekt. Dan vormen zij een staf voor uw zaak en niet voor een zaak. Als uw onderneming groot wordt, is het een verstandig ding om een Juniorenbedrijfsraad te vormen, een commissie van de meestbelovende jonge mensen in de zaak, die te zamen moeten komen en ideeën opperen en voorstellen doen. Zij moeten niet Ga overal heen, waar de mensen geld hebben. Als zij geen geld hebben, blijf er dan vandaan. Daar is voor een zakenman niets te vinden dan stroppen. Als u bij landen komt, die goederen willen ruilen tegen andere goederen — barter — blijf daar vandaan. Dat zijn wilden. Goederen ruilen tegen goederen, dat is de primitieve handelsmethode van wilde stammen. Een beschaafd land wacht niet af tot een ander iets te ruilen heeft. Het koopt wat het nodig heeft, en het kiest wat het hebben wil, waar dit het best en het voordeligst te krijgen is. Juist door het zakenleven is het overbodig geworden, te wachten tot iemand iets met u wil ruilen. Goede zakenmensen kunnen over de gehele wereld terecht, omdat zij kunnen betalen met contant geld. * Een ander belangrijk ding is: Maak uw employé's tot vrienden. Heb meer waardering en minder critiek. Maak geen standjes. Ik maak nooit standjes. Mijn jongste bediende kwam onlangs bij mij en zeide: „Ik heb de ruit gebroken in de W. C.'\ Ik zeide: „Je bent een flinke jongen, omdat je het mij komt vertellen. Je krijgt een shilling salarisverhoging”. Die jongen was goed. Toen ik een jongen was en ruiten brak, vertelde ik er niets van. Dus, was hij beter dan ik en hij verdient zijn shilling verhoging. Geen standjes maken. Niet mopperen. Mopperen helpt nooit, thuis evenmin als in zaken. Mopperen is de vloek van de helft van alle huisgezinnen. „Wie heeft dit gedaan?” „Wie heeft dat gedaan?" Wat komt het er nu op aan, wie het gedaan heeft? Wat helpt al die uitvisserij? Is er iets gebroken, goed, het is gebroken. Maak het niet erger.. Maak er geen ruzie om. Leer de mensen hoe zij voortaan voorzichtiger kunnen zijn, als u dat zelf ten minste weet. Maar maak uw gezin niet kapot, omdat iemand een bord kapot heeft laten vallen. Let thuis een beetje meer op uw woorden. Als alles en iedereen u irriteert, neem dan een touw en knoop u op. Dan hebt u er geen last meer van. Mijn kinderen doen ook een heleboel, dat ik niet hebben kan, maar zij hebben nooit iets ergers gedaan dan ik zelf deed toen ik jong was. Daarom kan ik er niet te veel van zeggen. Ik kan ze echter wel mijn lof onthouden. Dat werkt ook. O ja, het werkt zeker. Als u er maar een gewoonte van maakt om hen te prijzen. Ik gebruik altijd zoveel mogelijk gelegenheden om te zeggen: „Dat heb je goed gedaan. Dat was aardig van je. Dat was flink". Maar als ik nu niets zeg, ziet u, dan hapert er wat. Dat voelen zij nog veel meer dan een standje, thuis en op kantoor. Probeert u het maar. Houd de opgewekte stemming er in. Mopperen is een slechte gewoonte, die wij in Engeland hebben. Wij mopperen op het weer, wij mopperen op de regen, wij mopperen op de zon. Ik heb een zakenman gekend, die altijd mopperde, op kantoor en thuis. Hij was acht jaar getrouwd en had geen kinderen. Mopperen, mopperen, mopperen, tegen zijn vrouw. Toen kreeg zijn vrouw een tweeling en hij mopperde harder dan ooit. Hij wilde echtscheiden. Hij zeide, dat een van de tweeling niet van hem was. U moet de mensen leiden, niet trachten hen te bevelen. U bent geen sultan. Soms zie je een kleinen winkelier met een jongen — en hoe behandelt hij dien jongen? „Jongen, doe dit” en „Jongen, doe dat”. Zo'n kleine krententeller, die wil een miniatuur-sultan zijn. Dat is alles dwaas. Een mens moet niet dwaas doen. Weet u, leeftijd is volstrekt geen garantie tegen dwaasheid. U moet niet denken, dat u niet dwaas meer kunt doen, omdat u veertig bent. Iemand kan op zijn twintigste een malle kerel geweest zijn en op zijn veertigste een ander soort malle kerel. Een mens kan voortgaan met mal te doen als hij veertig is; en nog veel maller, als hij zestig is; en daar hebben wij allen neiging toe, als wij niet blijven leren. Niemand is zo verstandig als hij er uit ziet. Niemand, niemand! Vooral niet de mensen, die een wijs gezicht zetten. Zolang men leeft, moet men leren. Als u tegenover een moeilijkheid komt te staan, moet u tot uzelf zeggen: „Hier zit iets in, dat ik nog niet weet. Laat ik beginnen met op te zoeken wat dat is en hoe ik het kan leren". Alle moeilijkheden zijn problemen. En alle problemen kunnen opgelost worden, als u maar weet, hoe het moet. Voor bijna elk probleem is een nieuw beetje kennis nodig om het op te lossen. Kennis is het gereedschap; en men is nooit uitgeleerd. Als iemand tegen mij zegt: „Ik ken mijn zaak van A tot Z”, weet ik, dat hij liegt. Het is een leugen, want wat hij zegt, is onmogelijk. Hij kent zijn eigen vrouw niet van A tot Z, evenmin als zijn eigen kinderen. Er is hier in de zaal geen vader, met kinderen boven de vijftien jaar, die ze door en door kent. U weet niet precies wat in ze omgaat. En als u niet erg oppast, zult u er hoe langer hoe minder van te weten komen. Iets volledig kennen, bestaat niet in onze wereld. Zelfs man en vrouw kennen elkander niet volledig. Zij weet niet alles van hem af en wat hij doet en hij weet niet alles van haar af en wat zij denkt. Hoeveel ribben hebt u? Daar zit u over te denken. U weet het niet. U kent uw eigen lichaam niet. Aan verschillende schoenfabrikanten heb ik gevraagd, hoeveel beentjes er in een mensenvoet zijn. Dat wisten zij niet. Misschien is dat wel de reden waarom wij likdoorns en pijnlijke voeten krijgen. De schoenfabrikanten weten niet genoeg van voeten af, omdat zij schoenen maken. Dat is een paradox. Gaat u nu eens na, als u uw eigen lichaam niet kent en uw eigen vrouw niet en uw eigen kinderen niet, hoe zoudt u dan uw eigen zaak van A tot Z kunnen kennen?! Van A tot F, dat is waarschijnlijker, weet u. Van A tot F! Ik kreeg op kantoor bezoek van een jongen vertegenwoordiger en ik vroeg hem, of hij goed op de hoogte was met verkoopkunde. „O ja”, zeide hij, ,,die ken ik van A tot Z". Toen zei ik: „Maak nu dat je weg komt. Ik heb al verkocht, voordat je vader geboren was en ik ken het verkopen niet meer dan van A tot F. "Wilde jij mij nu zeggen, dat je het van A tot Z kent? Arme, ingebeelde dwaas!” Het is een heel verkeerd idee, dat u alles wat om u heen is, ook zoudt kennen. U ziet niet eens alles wat om u heen gebeurt. Heus niet, dat ziet u niet. Alles wat u wilt begrijpen, moet u bestuderen. Sommige dingen kunt u in drie seconden bestuderen en voor andere hebt u dertig jaar nodig; maar in ieder geval moet u bewust studeren om ergens kennis van te krijgen. Dat doen de meeste mensen niet. Die kijken over de dingen heen. Zij kijken er twintigmaal overheen. Dat is gemakkelijker dan één keer met hun hersens er in door te dringen. Maar het is niet zo goed. Concentreer u op netto-winst, niet op omzet. Omzet betekent niets. Tal van zakenmensen wijzen altijd op hun omzet. Zij houden zich zelf voor den gek. Wat betekent die omzet? Goederen verkopen is geen zaken doen. Goederen maken is ook geen zaken doen. Maar als u iets maakt en het kost u ƒ 4,— en u verkoopt het voor ƒ 6,—, dat is zaken doen. Als het u ƒ 4,— kost en u verkoopt het voor ƒ 4,—, dat zijn geen zaken, dat is heel iets anders. Maar ik mag niet zeggen wat dat is. De prijzen ondermijnen, is destructief. Wij moeten de prijzen op een winstgevend peil houden. Ziet u, dat staat nu niet in de kranten, maar ik zeg de waarheid. De meeste goederen zijn te goedkoop, veel te goedkoop. Er zijn vijf en dertig machines voor nodig om een brood te maken en wat kost een brood? Is dat goedkoop? Ga eens na hoeveel moeite er gedaan moet worden voor u een flesje melk in huis hebt; en hoe weinig kost dat! De regering moet het maken van winst aanmoedigen. Alle toekomstige welvaart berust op de nettowinst, die wij nu kunnen sparen. Daarom moeten wij zoveel mogelijk netto-winst maken. Ik zal u een leus opgeven en met uw goedvinden zal ik die in het Hollands zeggen: Vrijheid en netto-winst. Daar kunt u heel wat moeilijkheden mee overwinnen. Wij moeten vrij en onafhankelijk zijn, niet gebonden. En wij moeten ons richten op netto, netto, netto, altijd netto, altijd netto! * Nu zou ik u nog vertellen wat u als zakenman kunt doen om van allerlei bureaucratie af te komen. Ik zal u eerst dit zeggen: politiek is altijd tegen zaken. Welke politieke richting het ook mag zijn, het komt er altijd op neer, dat zij de regels stelt en dat de zakenman moet betalen. In uw land, zowel als in het mijne, bemoeit de regering zich te veel met de zaken. Wij moeten streven naar een zelfbestemmingsrecht voor het zakenleven. Wij betalen te veel belasting. U betaalt net zoveel als wij. Wij zijn gelijk blinde kippen, die wormen opscharrelen voor andere kippen. steken. Dat is gemakkelijk. Vernielen is altijd gemakkelijk. Maar denk nu aan het lange werk, aan het zweet, de vereelte handen en gebogen ruggen, die dit land hebben opgebouwd en beveiligd tegen de zee. Denk aan al het lange en moeilijke werk om op drassige grond dit mooie Amsterdam te bouwen. En dan komen een paar vliegmachines, rrrrrrtttt, bommen — en alles is vernield. Krankzinnig, is het niet? En toch zal dat gebeuren. Het zal gebeuren als u geweld bewondert, in plaats van het te keren. * Laat ik nu hierop terugkomen: uw voorvaderen hadden grote moeilijkheden. Hun leven was een voortdurende strijd. Zij moesten vechten voor hun positie in de handelswereld. Het leven is altijd strijd. Het is nu ook strijd. Het leven is hard. Daarom moet u nog harder zijn. Dat kunt u van uw diamanten leren. Ik heb hier de fabriek van Asscher bezocht. Ik had nooit gezien hoe diamanten bewerkt worden en zij lieten het mij zien. Ik zag welk een wonder het was. Ik kreeg een prachtige diamant in mijn hand, die was £ 2000 waard en de directeur zeide: ,,Er zijn twintig millioen jaren voor nodig geweest om die diamant te maken '. , Twintig millioen jaren! Diamant was oorspronkelijk hout. De nerf van het hout is er nog in terug te vinden. De natuur geeft een diamant acht zijden en Asscher geeft hem acht en vijftig facetten. Zij doen daar meer dan de natuur en ook wat vlugger. Als zij er twintig millioen jaar over deden om een diamant te slijpen, zouden zij geen netto-winst maken. Maar”, weer ernstig, „ik moest even denken bij die twintig millioen jaar. Het duurt zo lang, eer diamant ontstaan is. Maar heeft het niet nog millioenen jaren geduurd om dit land en deze mensen op het punt te brengen, waar zij nu zijn? En dat lange, lange proces, dat u gebracht heeft tot wat u vandaag bent en wat u vandaag hebt, dat moet u eerbiedigen en bewaren. U kunt in die tijd ook uw weekheid van u afgezet hebben en hard geworden zijn gelijk diamanten. Daarom draag ik een diamant. Die herinnert mij er aan, dat ik harder moet zijn dan de moeilijkheden, die mij drukken. Als ik het weleens heel hard te verantwoorden heb, denk ik: „Zo hard kan het niet zijn, of ik ben harder”. Ik ben altijd harder dan de moeilijkheid, die mij treft. Daar denk ik aan, weet u. Zulke dingen moet Volgende vraag: Wat is een goede manier om meisjes leiding te geven? — Neem hun moeders voor u in. Daar wint u het mee. Heus, daar wint u het mee. Ik zal u vertellen, hoe ik de meisjes bij mij op kantoor leid. Door hun moeders voor mij in te nemen. Ik geef elk meisje 10 shilling voor haar verjaardag. Als zij dan thuiskomt, zegt haar moeder: „Jij hebt een goeden baas, je moet hem in ere houden". Dan geef ik hun elk een shilling voor de lunch, boven hun salaris. Dat vertellen zij hun moeders. *) Als het erg mistig is, of erg regenachtig, laat ik het kantoor een half uur vroeger sluiten en stuur ze naar huis, vóór de drukte begint. Als ze dan thuiskomen, vraagt hun moeder: „Waarom zo vroeg?" „De baas heeft ons naar huis gestuurd, vóór het spitsuur, omdat het zo mistig is”. **) En dan zegt de moeder: „Jij hebt een betrekking, waar je je best moet doen, meisje”. Zo ziet u, dat ik mij richt op de moeder; en als ik de moeder op mijn hand heb, is het meisje ook goed. *) Het kantoor van Mr. Casson is in Londen. Daar, zoals in vele grote steden, kunnen de meisjes niet naar huis gaan om koffie te drinken, en het is daar ook geen gewoonte om brood mee te nemen. Het gevolg is, dat vele kantoormeisjes, die hun dagelijkse lunch van hun salaris moeten betalen, daar sterk op „bezuinigen” en zich onvoldoende voeden. **) De beruchte Londense mist maakt het onmogelijk, de grote trek op de spitsuren in de normale tijd te verwerken. Treinen en bussen moeten aanmerkelijk langzamer rijden en er ontstaan vertragingen van een uur of meer. De volgende vraag: Goederen verkopen in Zweden. Weet u, dat daar invoerbelemmeringen zijn? — Ja, ja, dat weet ik. Ik was in Stockholm en heb mij op de hoogte gesteld. Zeker, er zijn belemmeringen, maar niet zoveel als u denkt. Toen ik uit Zweden kwam, ging ik naar Zwitserland en ik heb een firma in Zwitserland aanbevolen om een vertegenwoordiger naar Stockholm te sturen, om Zwitsers goed te verkopen. Eerst ging het niet zo gemakkelijk, maar nu wordt er heel goed verkocht. Zweden is nog nooit zo welvarend geweest als nu. Er is geen werkloosheid en om verschillende redenen gaat het er heel goed. De mensen kunnen kopen waar zij zin in hebben. De handelsbelemmeringen zijn het ergst voor de mensen, die zich er door laten afschrikken. Als u een goed zakenman bent, zult u nog weleens meer gevochten hebben met handelsbelemmeringen. Dan weet u, dat er altijd een manier is om daar toch doorheen te komen. En als u er niet doorheen komt, dan moet u er overheen, of er naast, of er onderdoor... Daar kan ik in het publiek niet over praten. U bent toch zakenman! Volgende vraag: Hoe kunnen wij het idee overwinnen, dat vele employé's hebben: als ik hard werk, maak ik den baas rijk? — Zulke mensen hebben gewoonlijk den dokter nodig. Maar bekijk dit niet in het algemeen. Houd er geen theorieën over, maar behandel het practisch in uw eigen zaak. Dan zeg ik: Uw employé’s zullen alle mogelijke lelijke dingen van u denken, als zij u niet mogen en zij zullen een heleboel verkeerd doen, als u hen niet vriendschappelijk behandelt. U kunt hen nergens toe bewegen, zolang zij niet van u houden. Daar moet u aan denken. Als zij eenmaal vertrouwen in u hebben, denken zij niet meer zoveel kwaad van u. Maar als u hen hard behandelt, denken zij, dat u een uitzuiger bent; en geef ze eens ongelijk? Volgende vraag: Hoe raken wij wat regeringsinmenging in het zakenleven kwijt? — Daar zijn honderd manieren op en allemaal goed. Door intelligente mensen te worden en u niet met mooie woorden voor de mal te laten houden. Door voor uzelf op te komen en u niet als een bosje sprot bij elkaar te laten binden. Wat eenmaal gebeurd is, is gebeurd. Dat kan ik niet voor u wegblazen. Maar denk aan de toekomst. Zorg, dat u niet steeds meer gebundeld en van een etiket voorzien wordt. Volgende vraag: Hoe kan de vrijhandel in de wereld hersteld worden? — Ik wilde, dat ik dat voor u doen kon. Maar de wereld hervormen kunnen wij niet. Mijn vriend Julius Meinl was een heel groot man, de koffiekoning van Wenen. Nu zit hij in Wenen, thuis, en schrijft en schrijft over dit onderwerp. Hij stuurt mij het ene boek na het andere en tal van brieven, allemaal over: hoe de vrijhandel te herstellen. Niemand luistert naar hem. Maar die brave Julius Meinl houdt vol. Natuurlijk moet er vrijhandel zijn. Beschermende rechten dienen alleen maar om de onbekwame producenten te beschermen. Dat heb ik in Engeland ook gezegd. Ik heb tot Engelse fabrikanten gezegd: „Jullie hebben alleen maar bescherming nodig, omdat je niet weet, hoe je moet fabriceren". Wie weet, hoe hij produceren moet, heeft geen douane-tarief nodig. De Standard Oil Company vraagt niet om invoerrechten. Vroeger was ik bij die maatschappij. Zij zijn altijd voor vrijhandel. Waarom? — Omdat zij bekwaam zijn. Alleen de mensen, die in bosjes bij elkaar gebonden zijn, willen bescherming hebben; alleen de mensen, die niet weten hoe zij hun zaken moeten doen. Op den duur, als de fabrikanten meer kennis van hun vak krijgen, zullen de tolbomen langzaam aan verdwijnen. Maar dat zal nog heel lang duren. Ik geloof niet, dat wij in de eerstvolgende vijftig jaar de vrijhandel terugkrijgen. Volgende vraag; Vrijhandel betekent: overvloed van productie. Leidt dit onder ons tegenwoordig economisch systeem dan niet tot werkloosheid? — Ons tegenwoordig economisch systeem krijgt zijn kans niet. Het kapitalistische systeem is het beste, dat wij tot nog toe hebben kunnen vinden. Maar het krijgt geen kans. Het wordt aan alle kanten ondermijnd. Werkloosheid en overproductie zijn fouten en niet inhaerent aan enig systeem. Ons tegenwoordig systeem heeft er zeker geen schuld aan. Wij hebben werkloosheid, omdat het niet voordelig is mensen aan het werk te zetten. Iedereen, die zaken doet, zou wel graag grotere zaken doen en meer mensen aannemen en grotere bedrijvigheid in de wereld veroorzaken. Dat is het kapitalistische systeem. Maar hij kan niet. Hij wordt belemmerd, niet door zijn systeem, maar door de tegenwerking van dat systeem. Als de belemmeringen maar weggenomen werden, zouden die rampen ook verdwijnen. Volgende vraag: Hoeveel geld moet een nieuwe zaak het eerste jaar besteden aan reclame? — 1 %, als u koffie verkoopt. 50 %, als u schoonheidscreams of pillen verkoopt. Pillen kosten een gulden om te maken en duizend gulden om te verkopen. Men kan zaken doen niet terugbrengen tot formules en er is geen vast percentage voor reclame of voor iets anders. Een fabriek besteedt gewoonlijk 2 %, of nog beter, 3 % aan haar reclame. Als zij 5 % uitgeeft, komt zij aan de hoge kant. Een groot magazijn rekent op 4 %. De meeste winkels zouden op 4 % moeten rekenen. Maar er komen nog zoveel andere gevallen voor: specialiteiten, postorder-zaken, goederen, die op een rijzende markt verkocht worden. Dan kunt u 20 %, 30 % en soms wel 50 % aan reclame besteden. Volgende vraag: Hoe zoudt u reclame maken voor marmelade? — Ik zou ze laten proeven. Ik zou op monster verkopen. Ik zou potten openmaken en zeggen: „Hier, proef deze marmelade", ten minste, als het goede marmelade is. Volgende vraag: Waf denkt u van het huur koopsysteem? — Dat is een gevaarlijke vraag. Daar kan ik zo maar niet alles van zeggen. Ik wil niemand kwetsen. Als u iets op huurkoop-contract koopt, weet u niet wat u betaalt. U weet niet hoeveel u kwijt bent. Ik spreek nu van het financiële gezichtspunt uit en dan moet ik zeggen: dit is niet de manier om iets te kopen. Spaar uw geld eerst en koop dan. Dat spaart u 20 %. De mensen, die niet kunnen wachten, moeten betalen voor de anderen, die wel de kracht hebben om hard te werken en zich iets te ontzeggen. Een winkelier, die crediet geeft aan mensen, die geen recht op crediet hebben, moet een hoog winstpercentage nemen. Crediet is geen gunst. Er moeten een zakelijke reden en een zakelijke zekerheid aan ten grondslag liggen. Als crediet alleen maar gegeven wordt, omdat de anderen het ook doen en zonder zekerheid, moeten de prijzen te veel opgedreven worden, omdat het risico te groot wordt. Wie zo doet, drijft het crediet te ver. Dat is niet verstandig. Het gebeurt al meer en meer. Alleen de mensen, die kunnen sparen of onderpand kunnen geven, mogen aanspraak maken op crediet. Volgende vraag: Waf is de waarde van postreclame? — Blijf er buiten! U moet het drie jaar leren, vóór u er uw geld in wagen kunt. Het is moeilijk, heel moeilijk. Je hebt maar één man op de tien duizend, die de goede reclame-literatuur voor een postorder-zaak kan schrijven. Er is een bijzondere geest voor nodig. De brieven moeten zo interessant zijn, dat zij werkelijk verkopen. Geen reclame-brieven! Postorders binnenhalen is geen reclame; het is verkopen. Dat is veel moeilijker. Er zijn maar betrekkelijk weinig grote zaken mee geslaagd. Die er mee geslaagd zijn, hebben er ook een wetenschap van gemaakt. Ik was bij Sears Roehbuck in Chicago. Daar zag ik hun methoden. Ik zag, dat zij acht millioen klanten lelijke brieven schrijven! Als u verkoopleider bent, schrijf dan geen sarcastische brieven aan uw mensen. Dat is een aanval in de rug. Dat moet u nooit doen. Als u een onaangename brief krijgt, gooi hem dan weg. Ik krijg nooit onaangename brieven. Niemand kan mij een boze brief schrijven, want ik krijg ze niet. Mijn secretaresse houdt ze vast en gooit ze weg. Een boze brief dringt niet tot mij door. Ik weet niet eens, dat hij er geweest is. Ik wil het niet weten. Als iemand u dus een nijdige brief geschreven heeft, beantwoord die dan niet en bewaar hem ook niet. Er zijn hier in de zaal zeker mensen, die thuis in een la een brief hebben, die hun pijn gedaan heeft en waar zij zich telkens weer aan stoten als zij hem zien. Als u thuiskomt, gooi die brief dan weg. Verbrand hem! Er zijn mensen, die al jaren lang zulk een ellendige brief in een la hebben liggen. Verbrand het ding! Ik zie aan hun gezichten, dat hier minstens twintig dames in de zaal zijn, die deze raad moeten opvolgen. Volgende vraag: Waf is de beste raad voor een werklozen jongeman? — Dat is een moeilijke vraag". Zeer ernstig: ,,Ik denk, dat als ik een werkloos jongmens was, dat ik dan elk soort werk zou aannemen, dat ik bij een goede, grote zaak zou kunnen krijgen. Ik zou nooit in dienst gaan bij een kleinen kruidenier. Daar zijn geen vooruitzichten. Ik zou nooit in dienst gaan bij iemand, die niets van zijn zaak heeft weten te maken. Dat is een slechte baas. Ga nooit in dienst bij een slechten baas! Maar ik zou het kleinste salaris aannemen voor elk soort werk, dat ik bij een goede, grote maatschappij kon krijgen. En als ik dan de betrekking had, dan zou ik tonen, dat ik groter was dan mijn taak. Dan zou ik opklimmen. Het belangrijkste voor een werklozen jongeman is niet het werk dat hij doet, maar de zaak waar hij voor werkt. Zoek een zaak uit, waar u iets kunt leren en waar u een behoorlijke kans krijgt om te leren. Als u maar een steuntje voor uw voet kimt vinden, kunt u opklimmen. En hier is dan de laatste vraag: Waf is u in Holland het best bevallen? — Ik zou zeggen, de gezichten van de mensen”. Schertsend: „Dat is een goed antwoord. Dat is tactvol gezegd. Het is een happy ending”. En weer ernstig: „Maar ik meen het ook. Ik ben nu in vele landen van Europa geweest en ik heb vele verschillende gezichten gezien. Er waren landen, waar de mensen er net zo uitzien als hier; maar ik heb in andere landen bevreesde gezichten gezien. Ik spreek met iemand en hij zegt: „Pas op, spreek een beetje zachter. Zeg dat liever niet. Misschien zit er wel een geheime microfoon in mijn telefoontoestel, of achter een ventilator, of onder de vloer”. Dat heb ik hier niet gezien. Ik heb hier overal door de straten gewandeld, door allerlei soort straten en ik heb naar de gezichten van de mensen gekeken. Ik heb allerlei soort gezichten gezien, maar meest vrolijke, flinke gezichten. Ik heb geen verbeten gezichten gezien en geen vertwijfelde gezichten en geen botte gezichten. Ik heb de mensen opgewekt met elkander horen praten. Ik heb niet één vechtpartij gezien. Ik heb niemand dronken gezien. Ik heb alleen maar drie meisjes gezien, die van hun fiets vielen — hun verdiende loon, zij namen de bocht te scherp. Dat doen jullie trouwens allemaal. Allemaal nemen jullie de bochten te scherp". En weer ernstig: „Maar de gezichten waren overal vriendelijk. Gezichten, die even oplichtten als ik zei: „English". Dat doet mij goed, begrijpt u wel. Overal keken de mensen vriendelijk als ik „English” zei. Vroeger waren wij in het geheel niet populair. Ik heb een en twintig jaar in Amerika gewoond. Als ik daar zeide, dat ik Engels was, o oho, dan kreeg ik wat te horen. Maar hier zei ik „English" en de mensen lachten mij vriendelijk toe, overal waar ik ging en stond en met iemand sprak. Prettige gezichten, ziet u. Niet bevreesd, onbevangen, intelligente gezichten, die meer dan twintig millioen jaren nodig hadden om gevormd te worden. Ik was heel blij dat te zien en ik dank u allen zeer."